1、引導客戶認識沒有認識到或認識不清的事實，動搖他的自足感，增加他的危機感，改變他的需求認識。
很多客戶都有一種自滿感，認為自己現在還不需要。針對這種情況，在銷售的時候，你就要讓他認識到自己的不足，認識到自己可能處在某種危險之中，同時，你要強化他面臨的困難、危險、麻煩，這樣對方就會產生一種需求。
比如，保險公司經常在宣傳單上說：據統計，北京每四個人死亡就有一個人死于癌癥。以此來嚇唬我們來參加保險；
電視上經常播放一些藥品、保健品、牙膏等廣告，補鈣的保健品就說現在有90%的中國人都缺鈣，缺鈣會造成什么什么樣的嚴重后果，要全民補鈣。講得怪嚇人的。
一次，有做賣飲水機的業務員，講現在的水質是如何如何，并且當場拿出測試儀給我測試，讓你感到現在的水嚴重超標不衛生，然后，讓你買他的水機。
這些都是給對方制造一種危機感，從這種危機感中創造出對他產品的需求。制造危機感，一般可以通過以下手法：
根據統計數據；
新聞報道；
專家看法；
引經據典；
某人使用后轉變的故事；（如客戶分享、評價）
演示實驗結果；
現場互動體驗；等等。
2、假如買了以后可以帶來的好處和利益，讓他有一種身臨其境現場真實感，激發他購買的欲望。
比如，賣房子的，往往要設計一套樣板房，他把你帶到他精心布置好的房子里面，讓你感覺到一種溫馨舒適的感覺。
我們推課，我們要講參加培訓的十大好處；電視購物廣告特別有誘惑力很大，像增高的、減肥的、豐胸的等等，非常有誘惑力。
3、假如不買所帶來的壞處和損失。
比如說，賣美容化裝品的，如果你不改變這種現狀，你會如何如何……家庭、事業、自信……講得非常恐怖。
4、反復不斷地用利益轟炸顧客。
俗話說得好：“三人成虎，眾口鑠金”這句話的意思就是說，如果有三個人都說這只狗是老虎，那就是老虎；大家都說這塊石頭是金子，那這塊石頭就變成了金子。如果不斷地用利益去刺激影響顧客，讓他耳濡目染，很多顧客就會招架不住，產生認同。廣告為什么要在電視上長年累月的打，就是反反復復地對顧客進行轟炸，使他產生認同。
5、用預期缺貨、漲價來促使顧客立即行動。
比如，打折三天、優惠期、即日有獎、凡在……日前購買八折優惠，等等
6、用競爭者采取的行動來逼顧客立即行動。
比如說，現在我們這個產品很好，某某公司他們都買了，意思就是說，你再不買，你就要落后了。
7、贊揚顧客的眼光、財務、個性、果敢等。
如：推銷銀行的金卡、銀卡，就可以贊揚時尚、顯貴等，使他產生飄飄然的感覺。
8、與突變的、明顯低于市場的價格來引誘顧客。
如，人都有貪便宜的心理，所以，很多商家都使用這招。什么揮淚甩賣、血本清倉、法院拍賣、抵債商品，余貨半送半賣等等。
9、借助親朋好友，以情銷售。
比如，最早做保險搞直銷的人都是通過先從親朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，經不起親朋好友的游說，最后買了一堆自己并不需要的產品。
10、以弱勢地位感動顧客。
有一年中秋節，我在西直門被一個柱著拐棍的殘疾小伙子攔住了：大哥，你好！中秋節快樂！我是賣成功學圖書的，今天還沒有開張，大哥，我看你像個成功的文化人，買一本去吧，我也好回家過節。說得有點可憐兮兮，發善心，就買一本吧。好日子不要掃興。
11、以強勢地位脅迫。
比如說，有的公司打著政府，或者某職能權威部門的旗號，強行推銷書籍、產品等，你懾于他的權威，不敢不買。當然，如我們要干一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數主流界普遍認同的，我們也可以采取這種強勢脅迫的辦法，強行要他接受。
比如說，有些大型的商場、超市、賓館，必須買消防器材，滅火器，汽車排尾器的改裝，不裝就不能上路，綠色食品必須有3C認證才能擺上貨架，經濟人必須經過考試，拿到我這個證你才能上崗。等等。
12、以未來某種利益、權力的承諾，來使顧客改變主張。
比如，有一次某報紙廣告業務員，要我做某次廣告。當時我實在沒有這個意向，后來，他不斷地游說，他給我承諾：今后，我們如何擴版，我們都不加你的錢。使我改變了主張。
有一次，某政府部門搞一個活動，要我們公司贊助，開始不想贊助，他說：支持是相互的，今后你找我們做什么事情，我們也所不措。
我在某報社當記者站站長的時候，我們拉贊助，我們也是這么說的：支持是相互的，今后需要我們的支持，我們也在所不措。后來，他給我們的贊助，因為他也離不開我們。
13、以同行感染對方。這種方式也叫做牧群效應的從眾方式。
比如，我們在拉贊助的時候，往往會拿出其他公司贊助的名單給對方看：“你看，人家這么困難的單位都給了，你要支持一點吧。”
我們開展這項業務已經3年了；
大家都是先交預付款，先訂坐；
我們服務過很多你們類似的同行，比如某某公司，某某中心，某某企業，等。
